眼看中秋就要来临了，那么我们不妨说说关于中秋月饼的话题吧！在中国月饼销售跟港澳台是不一样的，为什么呢？因为我们大陆经过三十多年的改革开放，月饼在很多行业都受到了关注。尤其除了烘焙的老本行之外，所有的酒楼、酒店和大的饭店都一直关注和积极参与月饼的销售。
而在国外的话，包括香港台湾，很少有酒店参与到这一方面，而在大陆，几乎所有的酒楼饭店，甚至是小小的大排档，他们都会想办法在月饼方面分一杯羹。
如图是中秋全年销售动态表，在烘焙行业，有全年的节日营销，在全年的十五个节日里，中秋节的销售明显比其他的高，所以在各项的节日销售与策略中，中秋节是不可估量的。
在整个烘焙行业，中秋节一向是最受重视的。而公司一般也是按照这样的动线规划销售活动的。而中秋节的销售在烘焙这个行业是有很多的决定因素，所以一旦到了中秋节，所有的人都是草木皆兵起来。
中秋节销售的工作安排一般是分三个阶段，如果是产销一起的基地，第一阶段是月饼的加工，第二是团购的销售，第三是直营店门店的销售。这三个环节就构成了整个中秋节的营销和销售的策划。
1、中秋营销暨品种价格规划
策划中秋月饼的销售离不开产品价格的制定，面对门店和外联这两个渠道，究竟要怎样统筹和制定产品的价格呢？
其实传统的渠道和专卖店的渠道，定价是各有不同的。传统的渠道定价方式是先高后低，专卖店定价是先低后高，因为新的产品要先有旺丁，然后才有旺财，即是先让人接受后，才慢慢的策划，逐步的引导价格的提高。公司的产品，从生产到消费者的手上，门店的毛利一般控制在百分之六十五。
传统的渠道，经过批发或者通过商场后，经过公共关系与市场关系就到厂里头，这里有五到八个点的毛利，直接卖到工厂里头，就有二十五到三十设定的毛利，然后才去到消费者手里。
在实际的应用上，定了这个售价以后，一般的零售价是比较统一的，每一个环节都用一个结构来处理，每一个层级都有每个价位。
2、门店月饼销售的规划与技巧
通常对产品定位与价格的制定后，主要是对门店的促销与规划作思考，结合每个公司的情况进行策划，围绕门店的促销没有绝对值，有两种的促销组合，就可以组合很多的促销模式。
每年的中秋都会有一个去年中秋的总结，在根据总结出来的不足与强项进行今年促销的策划，当然还有竞争对手的分析，比如上年竞争对手在哪方面进行了比较大的冲击，这些都要纳进去进行分析思考的。
进行总结过后，今年的中秋促销有几个步骤进行规划，其中有七个方面。第一是建立今年的目标，其中有销售的目标，根据这个目标进行一系列的计划。第二是根据今年的结合点，来确定今年促销的主题。第三是确定促销的手法，第五是对几年促销方案的预算进行规划，第六是在执行和控制上对促销的督导，在这个环节特别的重视，因为一直强调，一流的方案加上三流的执行还是三流的方案，三流的方案加上一流的执行是一流的方案。
在这个促销的规划下，对门店的销售进行十二步的演练，门店月饼销售的十二步如下：
1、待机准备。在这个门店促销方面，这一步尤为重要，因为在整个中秋过程中，有很多琐碎的工作，包括在这段时间有很多一年才用一次的用品用具，很多没有中秋促销经验的新员工等等。在这个步骤，通常有四个方面需要跟进，比如pop有四个方面，对外的橱窗一定要有pop，货架一定要有pop，收银台一定有pop，产品前一定有pop。
2、产品陈列。产品陈列首要是规范，在规划产品的时候，是高中低搭配产品的，低的自然是自用，送礼的就需要高点，这个因素在氛围状态中的影响是比较重要的。
3、迎客进门。这个步骤需要反复的演习训练，力求做到完美，当然还要有个度，我们通常说的三迎七送要求，就是说把三成的功力放在迎客上面，七成的功力用来送客。这样的对客人的庄重，让客人有宾至如归的感觉。
4、招呼寒暄。把顾客当成老朋友般，热情的找招呼并寒暄，让顾客感到温暖舒服，中秋期间，通常要求店长需要叫出五十个顾客的名字，店员叫出二十个顾客的名字。
5、了解需求。在门店销售技巧中，这个环节特别的重要，因为经过一年的变化，中秋月饼的口味、样式等有了不小的变化，而很多顾客对月饼的印象还停留在一年前或者多年前，所以必须要在跟顾客交流中了解顾客准确的需求。
6、宣传推介。市场部需要进行统筹整理，做成小册子海报等，把今年的卖点月饼推荐给顾客。
7、推荐试吃。这个环节在每个中秋都特别的重要，在这里还特地制定了一系列的试吃流程，要求每个店的店长统一规划进行演练。
8、产品介绍并塑造价值。月饼本身是一个糕点，需要经过氛围的渲染、品牌的包装、营销的策划等才能赋予出特别的价值，而这个价值往往就是打动人的最重要一点。
9、解除反对意见，确认需求。通过跟客人的交流，确认顾客的需求。
10、成交。关键重要的一环，必须做好顾客满意。
11、送客。讲求三迎七送原则，可见其重要。
12、回访。售后服务是不变的主题，顾客满意的关键。
上述门店销售的十二个步骤，每一个环节流程都要进行反复的训练，最后完美的应用到实际方面，这样才能够对中秋月饼的销售起到促进作用，而每年的月饼销售都能达到百分之十五到百分之二十的增长率。
3、外联团购的销售
作为产销一体的烘焙企业，其基础的销售渠道是其直营的门店，这些店的销售是固定的被动的，产品的服务性很强，但是作为中秋产品消费客户，在恒日当中得到的服务与消费的分量是不相称的，更多的月饼销售会存在我们店的市场周围当中，在等待着我们主动的开发。
作为一个产销一体的企业，在市场的站立的时间很长，周围的很多的千丝万缕的关系，我们进行以店为中心，去拉动面的市场出来，这样对市场销售进行规划，我们是有很多得天独厚的优势的。
外联团购销售的渠道通常有两个可以让产品到达消费者的手上，第一是我们的产品信息通过我们公司的业务代表，经过销售客户或者企业经办人，最后传到消费者的手上。另外一种是我们的产品信息通过社会的空闲人员，即兼职人员，然后经过企业经办人，最后传到消费者手上。
既然经过外联团购销售，那么哪些才是外联客户呢？一般分为五大类客户群，第一是外联的企业、合资企业和商贸公司。第二是民营企业、商贸公司。第三是国营企业行政单位。第四是各类的养老院、孤儿院和福利单位。第五是各大酒楼、大酒店和加工企业。
外联客户的特点
外联企业、合资企业和商贸公司的特点：1、强调品质品牌，尊重客户和员工的口味。2、办事讲求流程，专人负责，有的需要几家月饼供应商来进行投标。3、门卫把守很严格，一般有预约才能够进入。
民营企业和商贸公司特点：1、一般是送客户，强调品牌和贵重感。2、发员工的，讲求物廉价美，一般是办公室来采购的，最后由老板确认。3、门卫把守较流程化。
国营企业和行政事业单位特点：1、一般送上级，包装华丽，品牌高。2、专门部门采购，通常有主管部门一把手同意签字。3、门卫管理规范，进门要登记。
各类的养老院、孤儿院和福利单位特点：1、关注价廉物美，关注付款方式，关注有没有赞助单位。2、由民政局一把手进行采购，副局长联系业务，一把手进行确认。3、一般没有门卫看守。
各大酒楼、大酒店和加工企业特点：1、关注品种价格和服务。2、一般采用内部招标方式。3、门卫是开放式的，一般需要预约才能见到负责人。
总的来说，做外联团购销售，一定要了解各类客户的特点，从实际销售中可以看出几个现象。
现象一：90%的销售收入来源于VIP客户、大客户、中级客户以及小客户，10%的销售收入来源于不积极客户和潜在客户。
现象二：VIP客户占了销售额的24%，大客户占了销售额的27%，中级客户占了销售额的29%，小客户占了销售额的20%。
现象三：小客户有36%会上升到中级客户，中级客户有18%上升到大客户，大客户有10%上升到VIP客户，VIP客户有8%会提高消费额。
从总体来说，还是逃离不了二八定律，即是80%的销售额来源于20%的客户。
拓展外联业务
通常公司分为两个兵团进行拓展业务，第一兵团上到总经理，下到基层的员工，中秋月饼的销售全民皆兵，三个部分，第一是门店销售分A组B组，第二是行政销售分A组B组，第三是外务组内务组。其中听过一系列的奖励制度激烈全员积极的参与到外联拓展的销售。
第二兵团，发动社会空闲的销售人员，即兼职人员，一共分类的销售兼职人员，第一是邮政人员，第二是保险从业人员，第三是直销直营机构从业人员，第四是电信和移动公司从业人员，第五是旅游从业人员，第六是美容从业人员，第七是茶道从业人员，第八是娱乐、酒店和酒楼从业人员。
如何去拓展外联团购业务呢？
1、成立中秋外联销售专案小组。
成立之后，需要制定四个方面的工作，第一是组织管理机构职责，第二是中秋外联销售方案的目标以及分解。第三是制定业绩奖励方案。第四是中秋外联的销售总结。
2、业务的拓展办法
要明确的确定业绩奖励方案，让每一个专案小组由上到下的在专案里头每一个都很清晰，你做多少的目标，你会得到多少的奖励。业务拓展方面分三个阶段，第一个阶段是月饼的加工，
一般是在每年的烘焙展的时候要第一批的样品出来，进行试吃。第二是外联的团购阶段，一般是在中秋前两个月的时候进行。第三是门店的销售，其销售的最高峰是离中秋十天前的时候。
之前我们也了解过客户的情况，从这三个表中可以看出：
一、把存在客户纳入客户管理范畴，进行客户管理，把客户请进来、摸清楚
二、 每一阶段的客户都培养成VIP客户
最后面的图：在中级阶段把客户留住。
作为客户规范，让员工知道有这样的流程，让其心中有数。
两大兵团去进行市场拓展，深圳地区市场作战图，公司的A组、B组、C组、D组、E组。
每个区域都划归了一个主角去进行区域客户管理和拓展。
对客户的拓展过程中，不断演练工作，比如对客户电话的拜访，拜访80个有20个可以约见，必须让员工知道每天大概要打多少个电话。
第二是对客户的拜访，地毯式的拜访。包含六个方面：
1.免费派送产品资料
2.免费提供产品作为品尝
3.用E-mail或者网站进行信息发布
4.赠送会议纪念品
5.产品资料通过客户回传
6.邀请参加月饼品尝会
在顾客拓展过程中，看到最后一个表格，客户的排查这里，其中有个（分前跟进），是蛮重要的。
200盒内：组员跟进
200以上：组长跟进
500以上：外务助理
1000以上：专案经理跟进
3000以上：主管/副总跟进
5000以上：总经理跟进
授权不会打乱市场，分权进行顾客排查，跟顾客的管理是息息相关的。
在整个外联工作的开展里头，电话跟门卫现场的拜访，我们制定了一整套的演练、实操，让每个人在培训室里先演练到一定程度，找到感觉，再找到科学的方法去推进，力半功倍。
上面所说的电话拜访是需设定几个目标的，当然我们知道，电话拜访的优势是节省时间、效率高，但是电话拜访的原则有三：
一、讲话要有主有次
二、目的明确
三、主题不要超过三个，要求员工先罗列要说的话
现场拓展的时候，门卫拜访有决定性作用。试想一下，连门都不能进的话，根本不能找到核心的业务对象。所以在门卫拜访的时候也有三点工作要求：
一、仪容仪表的打造。仪容对业务员的信心的建立是关键的
二、言谈举止。不能太自卑，不能太张狂。
三、进入的理由和准备要充足
现场的拜访也进行演练，比如设定：微笑、问好、自我介绍、谈心、品尝产品、产品切法、专业的演练和讲解，询问的方式
现场拜访要进行一系列的演练，让其心中有数
每天要开早会，拜访完客户要开晚会，让每个人能总结，把今天被打下去的傲气进行恢复，明天又能充满能量。
来源：覔文案（ID：Miwenan2022）
作者：蛋卷（覔文案主笔）
山河远阔，人间烟火，双节重逢，好事成双。
今年月饼要多个五角星了，当满街扬起的国旗和满街飘香的月饼，预示着国泰民安和阖家团圆，国与家撞了个满怀。
▼
泸州老窖
仰头，同一个月亮照亮脸庞
举杯，同一种浓香驱散孤寂
COLORMARK
海中月是天上月
思念心是团圆心
方太
再远也能照亮回家的路
再晚也会备好热腾的菜
麦当劳
传说此物
可圆可甜
可以寄相思
蒙牛乳业
奶一杯团圆
浓佳节中秋
央视新闻
月圆人团圆
江小白
月满
杯也满
三只松鼠
天涯共此"食"
海上升明月
杜蕾斯
你想拥有月亮
而我想拥有你
喜马拉雅
月洒千里
声传万里
可口可乐
此刻碰杯
即是团圆
美团
有你在身边
就是最美的团圆
世纪佳缘
别人去约会
不如自己配对
腾讯地图
走了那么多地方
最圆的月亮还是在家的方向
END
【欢迎转发分享，素材~侵删】
如需转载，请后台回复“转载”查看格式；
未经授权，私自转载，一律举报。