“1个主播等于5个客服，淘宝直播是成本低见效快的生意模式。”安徽小伙朱念这样介绍他的童装店“八分潮童馆”。
成立于2018年，他的店铺目前已积累粉丝近百万，2022年店铺年销售额过亿。朱老板的店铺能做出这样的成绩，主要有三点原因：（1）织里童装一手货源，价格低成交高；（2）在同质化的童装市场找到“妈妈的小男友”风格；（3）开店同时即布局直播，积累粉丝成交。
（以下是淘宝教育和八分潮童馆创始人朱念的访谈节选）
1. 作为产业带童装商家，如何提升店铺竞争力？
（1）利润低体量大：大学毕业后，我来到织里创业童装，我发现实体店里近百元的T恤，这里只需不到二十元。于是自己的店铺也主打性价比童装，只赚20%～30%的利润，虽然单价、利润低，但整体成交量大。
（2）找到细分赛道：最开始织里的童装以卡通图案为主，小猫、小狗、小狮子，市场比较单一。我们参考日韩服装，找到了一种更有潜力的风格，中性风男童服装，用简约大方的剪裁结合精致的配色，提升了童装时尚度，打造“妈妈的小男友”感。
2. 在店铺运营上，主要侧重哪些方面？
店铺创立同年我们就投入直播。目前，直播间每日平均观看量达30万，单场观看高峰期平均在线几千人，单场成交金额30万左右。
从成本上看，启动成本低，只需电脑、相机、主播，花费几千块钱就能达到不错的效果；且一位主播能代替四五个客服，整体降低了运营成本。从功能上看，直播能直观展示产品、迅速解答顾客疑问，通过日常直播提升店铺动销，所以我认为它是店铺的必备能力。而从效果上看，我们做直播后，店铺转化率从5%提升到15%，翻了3倍。
除了直播，我们还会把服装生产、款式详情、发货进度、穿搭经验等制作成短视频，通过微淘、逛逛进行分发。
3. 童装直播间如何打造？
（1）主播人设
产业带老板：开始直播业务时，我和我爱人先后出镜当主播，这样的做法有以下优势：第一，更了解产品，能输出关于产品的面料、版型等制作过程及原因；第二，能对产品进行整体搭配，不仅是衣服和裤子，甚至鞋子、帽子、适用场景，我们都能输出干货型内容；第三，增强粉丝黏性，毕竟店铺老板是一直不换的，可能粉丝的孩子从1岁到5岁，穿的都是我们家的衣服，每次来店都能看到一致的风格和主播，从而提升粉丝信任度。
妈妈型主播：在直播规模扩大后，我们又选用了一批有育儿经验、性格开朗、口齿清晰的妈妈型主播，和粉丝有共同话题的她们，更能从用户视角解读产品。目前我们直播间每天直播15小时左右，平均每人播出4小时。
（2）直播间选品
10%的福利款：直播间新品基本都以9折售卖，销量较一般的产品会作为福利款，用五折的售价拉动直播间氛围。
90%的正价产品：大部分是男童服装，连带周边产品，例如儿童床垫、枕头等。凭借产业带优势，我们每日上新，合作有设计师上百人，每天收到20个左右的服装新版，最快一天内可打版生成样衣，在直播间展示，有爆单可立即投入生产。
由于购买者以宝妈为主，我们在童装之外，设置周边产品，提升连带购买率。
（3）直播场景
仿儿童间：童装直播间要偏暖色调，用灯光营造“温柔的儿童房间”氛围。我们直播间以奶油风为主，配以中性风小灯、沙发、绿植，背景干净，利于展示服装细节。
4. 对于粉丝运营，有哪些经验？
垂直定位于24-35岁的妈妈群体，我们已沉淀粉丝超过一百多万，粉丝成交占比超过50%。通过设置新粉福利、开播抽奖、老客折扣、赠送礼物等方式提升粉丝黏性。另外，我们还发现高价值的用户都是看中我们的经验输出，能帮她解决穿着搭配等实际问题。甚至有忠诚度高的粉丝，连续几个月，每天在我们直播间观看1～2小时。其实也谈不上经验，我们主要是以“真心换真心”。
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编者按
时序轮转，不平凡的2023年已悄然过去。当我们站在新年的门槛上，全面实施“十四五”规划将迎来承上启下的关键之年，这一年中国服装行业高质量发展将继续迈出坚实步伐，而作为产业发展具备较强韧性的品类，中国童装市场规模已连续保持增长，品牌创新不断涌现，持续引领和创造着新的消费需求。新年伊始，让我们走近这些“中国十大童装品牌”。
在中国服装协会主办的第六届“中国十大童装品牌”评选活动中，1001夜童话童装四度蝉联“中国十大童装品牌”荣誉称号。面对竞争者众多的童装市场，1001夜童话童装做对了什么？日前，品牌创始人叶叶接受采访，畅谈了其多年发展之道。
1001夜童话童装
初心，挖掘童话故事背后的“陪伴”内核
在众多国内童装品牌中，1001夜童话童装的名字极具特色。顾名思义，其源于著名的阿拉伯童话故事集《一千零一夜》。从小到大，这几乎是孩子们在童年必不可少的枕边读物，更勾勒出一幕幕爸爸、妈妈为孩子讲述童话故事的温馨陪伴场景，这也是叶叶萌生创立1001夜童话童装品牌的初衷。
正如1001夜童话童装的品牌口号“成长故事、爱的礼物”一样，叶叶从孩子们成长过程中不可或缺的童话故事出发，深挖童话故事背后的陪伴内核，以陪伴为初心，通过贯穿儿童日常生活的童装，陪伴孩子们健康快乐成长，而这件陪伴孩子们成长的童装，既是1001夜童话童装、也是爸爸妈妈送给孩子们最好的爱的礼物。
事实上，1001夜童话童装的“故事”DNA也使得品牌一经推出，便快速在市场中脱颖而出，成为年轻父母们与众不同的独特选择。源自1001夜故事的灵感，赋予童装设计更为独特的创意魅力，吸引消费者找到更多故事性和有趣的童装。故事中所蕴含的诚实、勇敢、善良等正向价值观，也借由品牌的设计和文化理念向孩子们传递，并将年轻父母们的视线吸引过来，衍生出品牌茁壮成长的无限可能。
发力，把科技、文化融入品牌发展
“一个中心”“两个翅膀”，是1001夜童话童装自创立初期便明确的品牌发展规划。“一个中心”，代表的是以品牌为载体，“两个翅膀”则寓意要想让品牌飞得更高更快，必须插上“科技+文化”的翅膀。尤其是面对竞争越来越激烈的童装市场格局，不断在市场锤炼中汲取成长经验的1001夜童话童装，愈发坚定了要走科技与文化发展之路。
着眼于童装消费需求变化，1001夜童话童装以科技为核心创新产品开发，从面料着手，赋予其抗菌抑菌、吸湿排汗、防螨防蚊等功能性，不断提高服装穿着的舒适度，更好地满足儿童服装时尚、安全、舒适、健康等多元诉求。
在强化并传递品牌“童话故事”文化属性的同时，1001夜童话童装也在深入发掘中华优秀传统文化与品牌的关联性，积极与科研机构、文化机构、儿童教育机构等建立合作伙伴关系，创新演绎国潮、国棉、甲骨文等优秀传统文化元素，将之融入童装设计，并通过为孩子讲故事、听故事、写故事、画故事、穿故事等，深植品牌理念与文化内核。
对此，叶叶在采访中强调：“科技与文化，始终是1001夜童话童装立足市场的核心。我们将始终围绕这一核心，做好商品研发，解决消费者痛点与需求，让孩子们更加安全健康地成长。”
调整，拥抱数字化升级迎接市场变革
近年来，面对数字化快速发展所带来的产业变革，1001夜童话童装积极应变，从产品端、供应链端、渠道端、营销端等进行了一系列调整。
产品端，1001夜童话童装从原来的大而全的全品类路线，转为侧重单一品类或者以有竞争力品类作为突破的方向，通过缩小品类数量规划、聚焦打造强势单品，赢取消费者关注与青睐。例如，以内衣、家居服、内裤、睡衣等居家场景的童装为主打产品，突出防螨、吸湿排汗、改善微循环等功能性产品开发，着重于从着装上守护儿童健康。
供应链端，1001夜童话童装不断加强供应链的优化整合，精选优秀外贸企业或极致单品供应链企业，这不仅吻合目前产业链供应链发展现状，也与品牌全新产品路线相契合。而依托数字化时代的数据分析和智能化营销优势，1001夜童话童装可以清晰地了解客户需求，从而更好地定制产品和营销策略，并通过柔性供应链实现产品的优供给和快速反应。
渠道端，1001夜童话童装加大线上与线下渠道运营力度，并重点布局线上渠道，包括天猫、唯品会、抖音、拼多多等电商和私域平台，并与优质代理经销商进行授权销售合作。营销端，1001夜童话童装更为关注线上推广与互动，充分利用数字化营销手段，比如小红书台等社交媒体平台，强化与目标受众的互动链接。
“在时代变革的背景下，企业发展也要与时俱进，再凭借以前的中心化 运营思维是行不通的。”叶叶表示，如今要以消费者为核心进行品牌布局与发展，例如企业正采取以消费者为导向、以数据为依据的C2F（Customer-to-Factory，消费者对工厂）模式，以此助力品牌在童装市场中保持竞争优势并实现长期可持续发展。
连续四届蝉联并非终点，未来1001夜童话童装还将继续立足品牌童话故事DNA，不断创新将可持续性、数字化及个性化和文化元素相融合，打造更为个性化、定制化、智能化的童装产品，以着力提升儿童着装的舒适度、安全度和时尚度来更好地满足家长和孩子们不断变化的差异化需求和品质化消费升级需求。