11月20日，东方甄选新设了“将进酒”直播带货酒水品类，首次开播便创造了270万元GMV。本文作者从消费者对高端白酒的消费习惯和态度这一方面，对东方甄选直播卖酒进行了解析，一起来看一下吧。
饮酒习惯与态度：
人数不多，但有号召力，能影响周围人的品牌选择
在5-10分钟中，消费者决定对白酒品牌是否满意、是否重复购买、是否推荐，要经历4关。
普遍缺乏安全感，追逐尽多尽早的财富积累
品牌要值这个价钱
“年龄大一些，50岁以上”
酒圣不是追捧品牌的消费者，也不喜欢追捧消费者的品牌，讲究“地位对等”——“相看两不厌”，故媚俗的品牌不入法眼
最好卖的酒：在这个价位段里最被认可的，比如高端里的茅台淘宝网五粮液，200-500价位段里的剑南春，100-200的金六福和一些本地名酒。
对品牌的潜在价值：
在此后的几十年里，一代代郎酒人一直在努力让兼香变得更好，摘得商务部“质量银爵奖”等奖项。2000年，郎酒兼香就的工艺再次升级，新酒体，“浓头酱尾”风味，回味悠长、馥郁醇厚，还有甜爽感。在此期间，郎酒又推出了两个爆品——顺品郎和小郎酒，以及更高品质的郎牌特曲。
红/黄酒客：红酒客三大特征：收入最高、学历较高、外企或金融从业者；黄酒客两大特征：长三角地区人或在上海工作过、往往不仅喝黄酒，还喝红酒。
④洋河品牌形象
对品牌的潜在价值：
愿意尝试新品牌，可能在朋友聚会中主动尝试
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部分图片来源于网络
3）内心深处的梦想
对茅台忠诚度最高，崇拜权力
偶尔自己在家也喝酒（不一定是白酒）
②五粮液品牌形象
2月8日，在赤水河畔，郎酒董事长汪俊林郑重宣布了新的战略目标：2-3年内实现郎酒兼香100亿元年营销规模、郎酒兼香成为浓酱兼香市场第一、浓酱兼香郎酒成为大众喜爱产品。
目前，整个兼香目前才有不到200亿的规模。白云边与口子窖2021年的营收分别为61.24亿元以及50.29亿元，两者加起来抵不过行业内酒企三甲任何一家2021年一半的营收。
首先，兼香香型足够好喝。消费者喝一款酒，得到的是任何单香型白酒都无法给予的复合味蕾感受——入口香浓、中味协调、回味酱香，为消费者带来新意、别致体验。此外，即便是品质比较好的兼香，如小郎酒，在价格上也相对亲民，能满足挑剔口味和性价比的兼容。
其次，做好兼香的基础是要有好酱香。
别看是浓酱结合，但做好一款酒，并不是简单加法，而要在复杂风味中实现“1+1=1”的协调。很多白酒爱好者拒绝兼香，就是因为“第一口”被基础不牢酿出的古怪酱味，煞了风景。
第三，做兼香，郎酒同样有底蕴有传承。第一代兼香“郎泉酒”面世于1979年，在此之前，郎酒专家已经进行了将近十年的新酒体研究。可以说，仅在兼香领域，郎酒的积淀深厚。
最后，就是郎酒能力的辐射效应。从高端酱酒到兼香，兼香郎酒的品牌发展，并非无木之根，而是建立在郎酒成功的品牌、营销、经销体系之上的。在经过中国最激烈高端酱酒市场打法洗礼后，这样一支队伍具有俯冲的优势，足够能打胜仗。
酒魁喜欢尝试，尤其是“限量”、“典藏”、“内参”——但注意：酒魁大多认为市面流通的“特供”是假的
公酒私用：酒客朋友聚会也常饮酒，如方便常常带公家酒，因此倾向于高端。
“商务人士，很年轻，30出头”
名称出处：
——D商务宴请者
① 口碑：
对“权力”概念不敏感，受西方的自由、平等观念影响较大
消费者决策过程：往往只有5-10分钟，如果是宴请，则由众人商量决定。
“年轻一些，40岁左右吧”
“很精神，打扮很光鲜的，穿名牌西装戴名表的”
如何将信息传递给酒圣？
只要酒好，便宜也放心
酒友往往不愿意尝试新品牌
③ 性价比
酒友对广告不敏感
香、醇、绵、顺喉、回味好
1）历史
“现在还在抄别人，不知道能不能积累出自己的东西”
厂商帮助经销商提高运作水平，如市场分析、信息电子化管理、人员培训等
尝试新品牌时不仅关注口味，且主动了解酿造工艺、酒乡环境、酒窖历史、窖藏年份等
有效的广告：
“酒魁”和“酒圣”是圈中的意见领袖，通过他们能够带动整体消费——政务人群和“酒魁酒圣”并非完全重合
家庭观念较重，讲究生活和工作分开
销量比例和利润率：高端酒销售量占5％，销售额贡献50%以上，利润6-10％。二线名酒（200-500）利润高一些，达到10-15％；经销商开发品牌更高，但不一定好卖。
几乎完全根据被宴请者喜好来选择品牌，自己偏好较弱，预算意识较强
白酒风尚倡导者，概念的创造者，市场的立法者
2）酒魁认可
对白酒的“鉴赏水平”决定了其态度和行为
①口碑
主要希望：
② 产品特性
酿造历史：
主要希望：最好能跟厂商进行全国性合作；希望供货商能懂得卖场运作，懂营销，给予持续的、科学的促销，而不是一味做价格促销。
档次：被某一群体认可（政府、军队、高端商务、文化界等）
富人/权贵圈玩的是“农家院”，周末与朋友开车回京郊的农家小院，吃自己种的菜养的鸡，从地窖里取多年陈酿出来招待，也有自酿葡萄酒。讲究“采菊东篱下，悠然见南山”的意境。
名称出处：
问题：如果你现在不用去考虑任何现实的限制，比如财务啊，事业啊……你最想做什么？
1）“酒友”的未来消费路径？
一般根据客人/上级喜好，但自己有偏好
饮酒习惯与态度：
与零售商合作的建议：
星级酒店：如果自带酒不方便，酒客往往有固定的星级酒店，与店主较熟确认不会有假酒。
未陈述要求：新鲜、时尚、与众不同
主要矛盾：厂商渠道下沉的压力，下游经销。
富人圈提及的饮酒风尚往往围绕着别墅里的私人酒窖和游艇上的酒会展开。私企老板们以酒会友，成为时尚的社交方式。高端白酒也在此占据一席之地，但前提是酒会主人是白酒爱好者。偏好浓香型，对茅台忠诚度较低，喜好商务形象的品牌。