规模化:具备筛选商品的能力,保障商品最优品质,才能够保障直播带货的可持续发展
匹配性:主播人设定位与选品息相关,如果对直播带货选品毫无头绪,会导致直播无从开展
货带人:对于主播而言,选品是直播前期最重要的一环,90%以上的直播都是「货带人」
带货直播产品定价”金字塔”宠粉款定价(前期粘粉必备):限时限量限粉丝定价(买满59元送XXX/任意下单送XXXXXX)
利润款定价(直接单品定价):59/69/79/99买一发二;129/149/179买一发三
利润款定价(套餐销售定价):套餐不好比价;护肤套盒/服装三件套搭配
战略款定价(背书信任):高价格单品(设计师定制款)/限量感稀缺感打造/孤品/断码/限量秒杀
选品配置及选品步骤福利款/秒杀款：
开播时通过福利款吸引用户，拉互动与停留时长，平均在线人数低时拉人数，承接第一波流量(自然+付费 )
捡漏款/性价比：
高转化中等客单产品(兜底销售额 )，主播全场全程主推的爆款，作为付费流量ROI投产比的保证品
王炸款/自留款：
展现主播专业性，加强主播人设，提高点评商品的整体调性，为主推款做辅助铺垫、充当炮灰
利润款/印象款：
保证直播整场的利润，直播整场的整体闭环与用户心理印象
直播排品：
起号阶段，7-15天，福利款占比80%，该阶段不追求销售额或利润率，以直播间人气、互动、停留、关注为主
拉升阶段 ： 1-3个月，爆品主推款占比70%，该阶段需同时关注人气、互动、停留、关注以及转化率、销售额
稳定阶段 ： 3-6个月，各分层产品数据均衡，该阶段重点关注直播间整体数据与产品供应链、售前售后服务
直播选品三部走step1:确定主题,初步圈定货品池子(在开播的时候赋予整场直播的意义)
对价格:
。上新专场:选品上以应季新品为主(如服饰:碎花连衣裙、西装外套、雪纺衫等)
。清仓/福利专场:选品上以过季单品为主(羽绒服、大衣、毛衣)
对节点:
。节庆专场:情人节(加入一些爱情元素的选品,比如一些情人节限定款)、38女王节(结合春上新选择当季新品)、母亲节(可针对各年龄段的母亲进行选品)
对粉丝:
宠粉专场:选品上以粉丝为出发点进行主题确定,如宠粉专场–XX教你学穿搭
综合:没有明确的主题,但仍要圈定在当季热销品类和款式
step2:根据粉丝画像、历史货品售卖情况精准选品,确定款式
历史货品售卖情况:对历史直播专场的商品进行复盘分析,找出受欢迎的款式并找类似款,调整直播的商品结构(例如,从历史直播的商品复盘来看,基础款的单sku产出远高于流行款,可在下次直播中调整基础款的比例)
粉丝/观众画像:根据账号粉丝和直播观众的画像(年龄、性主别、消费能力、购物偏好等)
step3:确定销售目标倒推备货结构
假设gmv目标是100万,客单价200
货品讲解逻辑单个商品讲解把产品讲解解构为场景联想、产品卖点、品牌优势、销量评价、直播优惠、限时限量等多个模块。
在”主播话术引导”、”货品吸引力”、”情感联系”、”专业讲解”及”‘主播人设”因素中,择一设置至少每10秒-15秒的话术引导,吸引用户注意力,保持留存。。
注:要根据品牌及主播的特点去灵活调整!
讲解逻辑
场景联想：0.5min，主要是描述顾客常见的商品使用场景如敏感肌、油性肌肤、孩子怕晒等。以便引发顾客需求,如:询问直播间观众有没有XX问题
产品卖点：3min，主要是产品的原料、工艺、功能、对顾客的好处。一般2-3个卖点即可,最主要考验主播的形容词!
搭配推荐：0.5min，通过多种搭配的方式,如”一衣多穿”的效果、多种产品组合使用的效果,增强产品的连带购买率。
品牌优势：0.5min，包括品牌创立时间、品牌的愿景、有多少粉丝、品牌知名度等等
销量评价：0.5min，主要披露这款产品总销量,引发顾客从众购买心理。也可以从淘宝评论区、小红书笔记上找反馈。
直播优惠：1min，是在店铺常规零售价的基础上,给直播间下单顾客特别的优惠。通常采用计算器、手机屏幕计算、纸张手写等方式比价,让顾客感觉更加直观。
限时限量：0.5min，起到催单作用,告诉顾客只有规定时间内下单才能享受优惠,过了直播时间只能以正常价格下单。
2套商品话术公式直播脚本公式1:
核心卖点(提升生活品质的明星同款牙膏)+使用用场景(特别适合职场中经常和别人沟通的人)+折扣力度(平时79.9一支,今天直播间129.9/2支,平均一支不到65元,还送一个旅行装漱口水)+催单(只有200单,赶紧去抢)–适合低客单商品。
直播脚本公式2:
找到痛点(现在每个人基本上都有牙龈黑三角,影响美观)+放大痛点(长期容易有牙龈疾病,去看牙医价格会非常昂贵)+引出产品(这款牙膏含有高浓度氨基酸,可以帮助修护牙龈黑三角,让你在任何场合都能够拥有自信笑容)+提升价值(王一博代言,XXX大品牌,经过了多年研发研制)+降低门槛(平时79.9一支,今天直播间129.9/2支,平均一支不到65元,还送一个旅行装漱口水)–通用。
直播复盘逻辑-推荐用飞瓜智投复盘步操：
流程复盘
产品复盘
流量复盘
流程复盘：
脚本复盘：整体是否流畅，是否有环节出现问题
配合程度：主副播之间、主播与场控和运营之间的配合度
人员表现：表现力、节奏、话术、熟练度、情绪等
产品复盘：
售卖数据：GMV、产品销售额、件数、客单价等
产品数据：超预期产品、达到预期产品、低于预期产品
定价策略：价格高低对销售额的影响
排品情况：价格曲线、排品顺序、是否存在同质化产品，前后产品是否呼应
流量复盘
基础数据：加粉率、转粉率、人均时长、停留时长、观看数、购物车点击次数、粉丝占比、商品点击数等
流量数据：直播推荐、视频推荐、DOU+/千V随心推数据
数据分析：根据流量转化漏斗模型分析本次直播的数据
复盘方法：
ORID回顾法
客观事实 ： 看到了什么、听到了什么，有什么具体问题，哪个环节有瑕疵
客观反映 ： 最直观的感受，第一反应是什么
事实分析 ： 这件事的思考、意义或启发是什么 ?
行动调整： 下一步该如何做，怎样调整，未来有何具体措施
图文：黔源竹韵
只要有网络，有快递，那么倍受地域阻碍的竹编业就可以借助电子商务形式进行市场的挖掘和本土特色的推广宣传，这不得不说是竹编行业的一次机会。很多人可能会说，电子商务过时了，现在还做，汤都喝不到，但是，身处偏远山区的竹编工艺，抓住电子商务，就犹如抓住了让别人了解的窗口和全国销售的可能，竹编，有特色，竹编，有优势，只是因为地域阻碍，交通不通的历史和地理原因，被迫慢慢在人们的视线中消失而已。
竹编制品，不可控因素太多，因为没有过多的后期处理和标准可行，制作的成品会出现不同程度的差距（同一产地不同艺人编制的同类产品会出现尺寸和外观的差异，同一艺人编制的不同批次的成品也会出现尺寸和外观的差异），这种差距可以是可接受的误差范围，也可以说是质量问题，因为竹编制品没有硬性标准，也没有第三方质检机构。所以，运用电子商务平台销售的竹编制品，对质量的肯定参杂太多的个人喜好，可以说是合格品，可以说是残次品，因为一般的竹编编制品如若要找，瑕疵总是会有的，这就要交易双方的相互理解啦！
图片来源于网络
就是因为没有标准来裁定竹编制品的质量是否合格，所以网络交易面临很大的风险，拿淘宝来说，很多都是开通7天无理由退换货的，这个退换货涉及最多的就是运费的问题，非质量问题是需要买方支付运费的，那么，这个非质量就很难界定了，很多苛刻的客户因为不喜欢或者购买尺寸的错误而要求退换货，就会为了不出邮费而硬说是质量问题，也因此给从事竹编销售的卖方造成不小的损失。
当然，也有很多苛刻客户会直接给予差评，或是大了，或是小了，或是圆了，或是方了，总的来说，就是质量不行，不满意，不喜欢，差评，你给卖家差评的同时，卖家也可以给你很低的评分。就是因为一部分人这么任性，所以越来越多的卖家开始选择客户销售了，并不是所有的客户都能正常下单。
前些年，淘宝还会处理关闭订单的投诉，但是如今却是不再处理因为关闭订单导致的投诉，很多淘宝卖家都进行了客户的筛选，对于那种苛刻或者随意中差评的客户实行限制下单，都会采用软件进行订单关闭拦截，如若你的账号在多家店铺下单都被关闭，那么恭喜，你不再是人们渴望和你交易的上帝，你只是一个别人看到你就避之不及的“祸害”。别人怕你，被人厌恶你，别人更不愿意理睬你。
所以，网络交易也是需要相互理解，相互协商的，对自己的一言一行也是需要注意和谨慎的，以后的交易不再是单方面的买家挑选卖家，而是一种双方互选的交易方式，不管买卖，都需要谨言慎行，这是对别人，也是对自己负责的具体表现。