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他大三开店，卖玩具冲到小众产品销量第一，没毕业月入过万
不留遗憾。
文/姜雪芬
编辑/斯问
刘健康常常想起小时候和爸爸一起下棋的快乐时光，父子俩宅在家里，围着棋盘可以坐上半天。在下棋的过程中，两人既不用到处走动，更无需讲话，在举棋、落棋间上演一场酣畅淋漓的智力较量。
下棋是他童年时期最爱的游戏。因为出生时大脑缺氧，他从小行走、说话都不便。小的时候跟着其他孩子一起玩，总是找不到合适的游戏，以至于长大后，刘健康常常感慨自己“没玩够“，对儿时的玩具念念不忘。
20岁那年，还在读大三的他开始创业，开了家专门销售幼儿园区角料产品的网店，用于儿童智力开发。3年多来，他在网上卖出了100多种益智游戏，还将小众爆款玩具做到销量第一。
在养活自己的同时，刘健康也弥补了童年“游戏没玩过瘾”的遗憾。创业路上，他想通过趣味儿童手工产品，让所有的小朋友都能有个快乐的童年，不留遗憾。
选品不走寻常路初中时，刘健康就对电商产生了浓厚的兴趣。在网上，他经常看关于草根电商创业的报道，对很多名人白手起家的创业故事了然于心。那时候，在他心里，“做电商不用天南海北地跑，也不用和人面对面地讲很多话，通过一根网线就能把生意做到全球”，是适合自己做的生意。
接下来几年，他一直把创业开网店当作是“最适合自己干的工作”。
怀揣着电商创业梦，大学时，他去了义乌工商学院读书，选择了电子商务专业。随着对电商理论知识了解的越多，他对实操的兴趣越浓。大二时，他加入了学校的创业培训项目，实践如何通过网店卖出去产品。
开网店不难，卖啥才难，定位很重要。当时，在选择产品类目上，同学们想法不一，大多热衷于年轻人喜欢的时尚服装、饰品、美食等。但和追求时尚的同龄人不同，刘健康看好儿童玩具，尤其喜欢幼儿园小朋友玩的产品。
在他眼里，卖儿童玩具是自己创业的最佳选择，可以满足小时候“想玩遍游戏、买够玩具”的愿望。当时，指导老师有个专门用于学生实操的仓库，仓库里面放着琳琅满目的儿童玩具，刚好省去了他寻找货源的烦恼。
“天时、地利、人和”下，大三时刘健康就开出了“趣童手工DIY”店铺，将目标消费人群定位为幼儿园老师、家长，正式踏上电商创业路。
找准定位后，在选品上他又琢磨起来：毛绒娃娃等儿童玩具司空见惯，没有新意，竞争激烈，而小众的益智类游戏产品竞争压力小，既适合幼儿园小朋友玩也适合老师教学。于是，他一口气将小鱼找方向、卡通插袋、仿真树叶挂饰等十几种产品挂到网店。
彼时刚好赶上开学季，店里的益智产品受到家长、幼儿园老师的关注，很快就有了订单。开店第二个月，店里的一款给动物喂饼干的玩具月订单量超过100单，之后一度登上同款玩具销量第一，成为爆款引流产品。
“爆款不好卖了，再造爆款”半年来，刘健康看着不断上涨的流量和订单量，信心倍增，期待春节后喜迎新气象，生意再攀高峰。
可事与愿违。春节过后，他店里的爆款“就不好卖了”，很长一段时间都没有收到订单。虽然着急，但因为才刚开店一年，没有太多经验，他搞不清楚“到底哪个环节出了问题”。
他选择从自己较擅长的选品入手，认定“既然这个爆款不好卖了，那就再造一个爆款”，果断加快了新品上新的步伐。不到一个月，他就上架了“约50多款很少有人卖、竞争压力小的产品”。
但实际上，竞争压力小并不代表成为爆款的机率大，产品销量不及预期。比如他在短视频平台上发现了一款“漂浮笔”玩具，看上去很好玩，用了三天时间在采购批发平台1688上找到了视频同款，开心进货。挂到店里后，他发现效果不佳，几个月下来总共就接到两个订单。
他复盘：选品不能过于另类，毕竟看视频的和玩玩具的用户重叠度不高。买小朋友玩具的用户是成年人，他们不仅注重玩，更看重教育、益智意义。
他调整了选品方向，回归到益智类赛道，新选了几十款益智类的小众玩具。随着产品种类的丰富，流量逐渐上涨，新的爆款又出现了。店里的蛋托毛绒球寓教于乐，备受幼儿园老师们的喜爱，上架后卖出了2000多个，成为新的引流款。
义乌逐梦销量上涨，刘健康的收入也与之上涨。还没毕业，他就月入过万。虽然比起同批创业、年销售额有几十万元的同学来说，他的销售数字并不是最突出的，但他依然自豪：“自从创业之后，我就没再问家里要过钱，生活费都是自己赚的”。
靠网店，他已经实现了“自己能养活自己”的小目标。
毕业后，一些同学另谋生路，没有继续开网店。但是刘健康依然热爱电商生意，放弃回老家发展，留在义乌逐梦。他的父母常年在外奔波打工，并不熟悉网店的经营逻辑，但都支持他在义乌创业，鼓励他勇敢尝试开发新品，自己做自己的老板。
总有人说，现在电商生意不好做。刘健康也发现，网上有几千家专门卖儿童玩具的商家，自己的产品跟他们相比没有价格优势。这两年，他发现生意的挑战更大了，每个产品都是有生命周期，“做着做着一类产品就不行了，产品更新速度越来越快”。他需要不断挖掘新品，加快上新速度，才能不被市场淘汰。
跟在学校时一样，现在的他依然没有选择组建团队，还是一个人开店。有压力的时候，他会玩自己销售的益智类产品，找回快乐的感觉，放松心情。
目前，他的“趣童手工DIY”店铺已有100多种产品，年销售额超过10万元。幼儿园老师是店铺的主力客户。未来，他想面向幼师推出一条龙式采购服务，帮助增强小朋友的动手能力，拓展他们的想象力。
支持他走下去的不仅仅是上涨的订单量。有人知道了他的创业故事，通过网店鼓励他，为生意加油；还有老师将他的故事讲给学生听，鼓励学生像他一样勇敢尝试，活出自我。
翻阅那些充满善意的评价，他的心里暖暖的。创业不仅给自己，也给别人带来向上的力量，这是他继续走下去的动力。
手钩比基尼、耳环，这些甜酷性感潮物，出自村里阿姨巧手
用“设计感”续命的手工活。
文/郑亚文
编辑/范婷婷
打开黄嘉榆的淘宝店，一眼就能发现，这里和其他传统手作店铺有所区别——不输服装设计师店铺的新潮感，也不失传统民族风的艳丽。
这些耳环、吊坠、帽子、比基尼，都是黄嘉榆老家村里的阿姨们，一件一件纯手工钩出来的。
随着工业化的进程，传统手艺变得越来越“不值钱”，黄嘉榆正在想办法，让这些手工饰品免于消失，也让背后的阿姨们，拿到更多手工费。
一辈子做一件事在黄嘉榆老家的村子里，几乎没有不会手钩的阿姨。一卷毛线，一根钩针，她们能给你变出各种花样。
一条长20米的龙，看上去古灵精怪，身体是大红色的，鳞片是一颗颗粉色的爱心，颇有点波普艺术的感觉。这条龙是黄嘉榆带着十几个阿姨，花了四个月手钩而成。
有一次她还接到一个订单——为树钩几件过冬的衣服，黄嘉榆不愿做成单调的“树皮”，设计成波西米亚风的彩色方格样式。
更多时候，阿姨们都在钩淘宝店里的订单。耳环、比基尼、肚兜，无一不是绚丽的色彩搭配，黄嘉榆的专业是服装设计，擅长将西方艺术结合到中国民族风里，设计出色彩跳脱又明亮的饰品。
这些设计，就是产品的溢价空间。阿姨的手艺搭配黄嘉榆的设计，组成了这个独一无二的淘宝店。
黄嘉榆会帮阿姨们做好分工，有的阿姨“手比较紧”，适合钩更精致的设计，一个小小的笑脸耳环，也非常考验阿姨的力度和细节把控能力。
尽管年纪越大的阿姨，经验越丰富，但她不一定能完美钩出黄嘉榆想要的设计感，“比如一个笑脸，有的阿姨看不懂，会把竖线眼睛，钩成横线眼睛，就变成了生气的笑脸。在她眼里，这些细节是没有差别的”。
所以最开始，黄嘉榆需要每天盯着阿姨钩笑脸，直到把她的习惯纠正过来。
今年，黄嘉榆出了一款龙头设计，几十个阿姨里，最终只有一个阿姨能完美地钩出黄嘉榆想要的感觉。
年纪最大的阿姨接近70岁，“这个阿姨钩了快50年了，眼神没年轻的时候好，就只让她钩‘平针’比基尼、背心，没有太多花纹的样式”。
每个发出的快递里，都会附带一张卡片，上面是制作阿姨自己的签名。黄嘉榆希望，买家收到饰品的时候，会想到千里之外的阿姨们。
阿姨们也享受现在的状态。她们大多数人，一辈子都在做着同一件事情。
养活自己和养活全家人从记事起，黄嘉榆就在毛线堆里“打滚”。
她1990年出生在潮州，几岁时，她就经常看到父亲扛回一堆毛线，全家人围着这些毛线忙活——用一根钩针，把毛线钩成一条条桌布的花边。靠这些花边，一点点攒出了黄嘉榆和弟弟的学费、生活费。
村子里，和父母同时开始做手钩的人有很多。大家从广州十三行的档口接订单，带回的一批批毛线，最终变成一条条桌布花边、一朵朵毛衣小花，甚至一件件比基尼，这些钩织品，大部分都被发往了国外。
黄嘉榆从小就见过各种手钩品，“有些大红大绿的配色，一看就是卖到非洲的；还有色彩鲜艳的比基尼，大多发到了欧美国家；日本的订单就偏森系，颜色饱和度低”。
没过几年，黄嘉榆的父母越来越忙，2000多人的村子里，兴起了自家在内的四家钩花厂。农忙之余，几乎所有人都在家里做手钩。黄嘉榆的父亲常驻广州接单，采购材料，寄回村子，母亲再召集村里的阿姨，分配订单。
最高峰的时候，家里的订单分散给了100多位阿姨，一年下来卖了1000多万元。
黄嘉榆脑子里印象最深的画面，就是一群阿姨聚在家里，将一条条钩好的花边，缠绕在木棒上，最后打包送走。
有时候临近出货，订单还没有赶完，这种紧急时刻，母亲一个电话，十几个阿姨就风风火火地从各自家里赶来，一边说说笑笑，一边把欠下的订单钩完。
“那时候，村里的小孩子都会钩，包括男孩子”。在男生这里，手钩就是他们挣零花钱的手段。但对女孩子来说，除了挣零花钱，手钩的乐趣还在于给芭比娃娃做衣服。“我8岁就开始给芭比娃娃钩衣服和头发辫子了”。
这些温暖的记忆，构成了黄嘉榆的童年，也把她塑造成一个感性的人。她的童年是彩色的，给芭比娃娃钩衣服的时候，她运用的色彩跳脱大胆，充满小孩子的想象力。
黄嘉榆大学毕业那年，村里手钩工厂的发展突然断崖式下滑，对手钩充满回忆和热爱的她，便萌生了回老家的想法。
起先，父母在电话里轻描淡写，大意是让她顾好自己。但回家后，黄嘉榆发现，村里的厂子已经接不到订单了。自动化的厂子便宜又高效，机器代替手工，抢走了阿姨们的活，她们有的在家带娃、带孙子，有的外出打工，转了一圈又熬不住，只能回家操持家务。
自家的厂子，也面临前所未有的糟糕景况。没有现金流周转，供应商的货款结不了帐，父母的工厂倒闭了，还欠下了不少债务。
父母没有把压力转嫁给黄嘉榆，但她明显感觉到他们身上的焦虑。她想，“如果我出去打工，我就只能养活自己。但如果我把这个手艺守住了，我就可以养活全家人”。
另一种方式继续干大学毕业前，黄嘉榆在云南待了一个多月，每到一个城市，她就摆摊挣住宿费和路费。每天带几团线、一盘珠子，席地而坐，只钩自己喜欢的东西，“手钩帽子卖得很好，有时候一天能赚800多元”。
家里出事后，黄嘉榆开了间淘宝店，试图将父母、阿姨们以前的手艺延续下来。起初，店里没什么订单，只用几个阿姨动手就能保证产能。
黄嘉榆又开始在全国各地摆地摊，她去过澳门、深圳、广州，又在上海待了几个月。摆摊的时候，顺便宣传自己的淘宝店。成交的订单，再由家里的母亲分配给阿姨们。
但这一次摆摊，黄嘉榆却没有当初在云南时的轻松和快乐，“压力非常大”。上海的房租不便宜，剔除自己的房租和生活费，还要给阿姨发工资，给父母生活费，帮他们还债，每个月到还款日的前几天，她就感觉自己“非常紧张，人都是紧绷的”。
这种生活让她感到压抑，设计出来的帽子、首饰、比基尼全都是沉闷色调，“其实我是个对颜色很敏感的人，喜欢丰富多彩的颜色。看动画片时，出现色彩不错的画面，就会截图保存，给设计提供灵感”。但在上海时的那些设计里，几乎都是单色，“有时候想要表达很多种颜色，但是力不从心”。
后来，黄嘉榆又去大理待了几年。她在那里租了间不到十平方米的铺子，每天闭店后，找个地方，放张躺椅，晒太阳，做手钩，放松心情。慢慢的，她的设计品，颜色又丰富起来。
大理这家店的人气很不错，是大众点评里，大理古城人气最高的饰品店。来旅行的人把饰品带回家，然后又找到她的淘宝店复购，老粉丝再推荐朋友来购买。2020年618大促时，黄嘉榆这间蛰伏了好几年的淘宝店终于爆了。
平时每天最多几十个单子的小店，一下子冲到了1000单，最爆的是手钩耳环，有的买家一次性买了好几对。这下乐坏了村里的阿姨，她们都有活干了。
黄嘉榆直接从大理飞回潮州，带着28个阿姨一起做手钩，连续钩了半个月，才把618期间的货全部做完。
不久后，黄嘉榆关掉了大理的铺子，回潮州开了间工作室，专心打理淘宝店。她的团队扩充到8个人，还成立了自己的品牌。
而她更想做的，是扩大手钩阿姨的团队。当年那些分散各地的阿姨们，又因为这间淘宝店聚到了一起，且还不断有阿姨想加入她的团队，但因为订单量不够，团队目前维持在30多人。
黄嘉榆在想办法扩大销量，今年，她又在饰品线之外，开了一间手钩服装店，上架比基尼、背心、裤子这类手钩服饰。父母当年做的事情，黄嘉榆以另一种方式继续干，并且做成了她自己喜欢的样子。